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要窥察交涉中对方底意向，一下子就落在本题上面是不如从远处来探查的好；除非你要用一种突然的问题来惊他，使他出其不意，无法掩饰，那自然是例外。与已经达到所欲的人办交涉不如与那欲望正炽的人办交涉的好。如果一个人和别人讲条件做事，那么原先履行条件可算是问题底全部。一个人是没有什么理由要求别人先尽的底义务的，除非事件本身底性质需要如此；或者这人可以劝导对方，使对方相信将来在别的事件上我方还有倚仗他之处；或者要他认为我方是很诚实可靠的。一切交涉底问题无非是观察人或利用人的问题。要看人们底真性情之流露须在他们受信任之际，生热情之际，不防备之际，有需要之际，就是当他们要做成某事而找不着相当的饰词的时候。假如你要影响任何人，你就必须要知道他底性情和习惯，以便引导他；或者他底目的，以便劝诱他；或者他底弱点与短处，以便于恐吓他；或者对于他有影响的人，以便于控制他。在和狡黠的人办交涉的时候我们必须要明白他们底目的，以便解释他们底言辞；并且最好对他们少说话，而且所说的话是他们最料不到的。在一切有困难的交涉中，不可希冀一边下种一边收割；而应当对所事妥为准备，好让它渐渐成熟。 四十八论从者与友人 代价过高的从者是不可以喜欢的，怕的是一个人把自己底裙裾弄得很长而把羽翼削短了。所谓代价过高的从者不仅是那些消费钱财的人，那些渎请屡求而不知厌的人也算在内。普通一般的从者其所求于主人者不应当超出主人底善意相待，善言先容，以及保护安全，使不受欺凌。为主人者更不可喜欢那些好党同伐异的从者，因为这些人之来归并不是因为爱你，而是因为对于别人心怀不忿，所以我们常见的大人物之间的那些误会多半是由此而来的。类此，好夸张的从者，那些到处张扬主人底名声的人，也是有很多的不利的；他们泄露机密，破坏事业，并且减少主人底美名，反使他失去一般人底欢心。还有一种也是很险恶的从者，这般人实际上是一种侦探；他们常常探询主人家中的事务并且把这些事务报告给别人。然而这种人往往很受宠幸，因为他们是很殷勤的，而且多半是愿意交换故事的。一位大人物如果有与他自己所从事的事业有相符的身分的从者（例如，一位曾经战事的人而有许多武人为其从者，这一类的事），那是向来被认为合适的事，即在君主国中，也是不受什么猜忌的；只要不过于声势煊赫或过于得一般人民底爱戴就是了。但是那最高尚的一种随从，就是因为主人被人认为是一个懂得如何使各种人都能进德展才的人因而随从着的。然而，遇到在才德上没有什么出众的人的时候，任用比较平凡的人是比任用比较有才的人好一点的。可是，说真话，在卑污的时代中，有才干的人是比有德之人较为有用的。在政治常务上用人应求其资格一般者，这是真的；因为，如有破格用人之举，则被用的人不免嚣张，而其余的人也要怨愤；因为他们以相同的资格可以希冀一种相同的待遇也。反之，在宠幸一方面，则由不同的地位经选择而用人是可以的；因为这种办法可使被用之人感恩更深，而其余的人更为殷勤，因为升迁之望全在得宠也。 对于任何人，在起初的时候不要过于重视，这是一种很妥当的办法，因为如果一起头就对某人非常重视，则以后对他的待遇将难以为继也。只受一个人底“支配”（如我们通常所谓）是不安全的；因为这种情形表现你底软弱，而使丑闻恶名易于传播；因为那些在主人面前不能谏诤或进言的人在主人背后将更乐于批评那些得宠的人，这样一来主人底荣誉也要受损失了。然而受多人底影响是更坏的；因为这种情形使为主人者听从最后的一个进言者底话，而自己毫无定见，多所变更。采纳少数友朋底忠告永远是名誉的；因为旁观者常比当局者看得清楚，而峡谷更可以显高山也。古人喜夸的那种友谊，世间是很少的，尤其在地位平等之人之间更少。世间所有的友谊都是在上位者与下属之间的，因为这二者底荣辱休戚是包括在一起的。 四十九论请托者 许多不良的事件及计划都有人担任，所以私人底请托是确使公益腐化的。许多很好的事情是由存坏心眼儿的人担任的，我底意思是不止败坏的心眼儿，也包括狡猾的心眼儿在内，就是那种口头担任而心中并没有实行底意思的心眼儿。有些人答应了替人办某种请托的事，心里却并没有切实去替人办事的意思；但是一旦他们看见这种事情?别人底力量而有希望成功的时候，他们就极想得到那请托者底感谢之心，要使那人相信他们真替他办过事，或者得到一部分的报酬，或者至少在这件事情还没决定的时候利用那请托者底希望。有些人接受人家底请托，专为可以借此阻挠另一个人；或者借此为由可以扬某人之恶，到这些事情做到之后，那原来的所请所托之事底成败是他们毫不关心的；或者，就一般言之，这些人之所以答应替别人办某项请托之事不过是利用别人底事以为自己底事作一种过渡的桥梁而已。甚至还有些人答应替人办事，而满心要这事不成，为的是这么一来可以取悦于那人底仇敌或竞争者。无疑地，在每种请托之中总不免有是有非的；如果是为争讼的请托，其中必有曲直之别；如果是图升迁的请托，其中必有才与不才之别。假如一个人因为受了感情底驱使而在诉讼之中偏向不直的一方，那末他最好利用他底影响为两造和解，而不要把事做到尽头。假如一个人因为受了感情底驱使而在仕途中偏向那较为不才的一方，那末他最好不要为了要提拔这不才的一方，遂造作恶言，毁损那较为有才而值得升迁的人。 遇到自己不很懂得的请托之事，最好去请教一位忠实而有见识的朋友，这个朋友可以说出来究竟这种请托之事是做得做不得的；但是这种顾问须要审慎选择，否则要受骗的。有所请托的人受了迟延和欺骗，必深恶痛恨，因此，如果在初次来请求的时候就明白告诉他说你不愿意办这件事，又如果替他办事，在事情进行的时候把实情告诉他而不加粉饰或夸张，在事情成了以后除应得的报酬以外不再需索，这样的举动现在竟不止是正当的而且是很可感激的了。在请求恩遇之中，原先来请求应该是没有什么关系的：有一点关于这人对我们的信任的事，却不可不留意。就是，假若这人告诉了我们一种消息，这种消息除了他我们是无从由别的方法得到的，那末我们就不可白白地利用人家底消息，而应当给他一种报酬，并且给予他自由，让他设法走别的门路去图谋他所求的事情去。不知他人所求的事物底价值者是不智的；一如不知谁应该得到那所求的事物者之为无良。在请托之中做事机密是成功底一个很好的方法；因为自行声张说某项请托进行得如何如何顺利虽可以挫某种旁的请托者底锐气，但是也会刺激并引起另一种请托者的。但使所请托之事适得其时，那才是主要的。所谓得时者，所取的时间不但是要合乎你所希望的将要准你底请托的人，而且要能使你自己免去他人从中破坏阻挠底危险。在选择替自己办请托之事的人的时候；顶好选用那最适宜于那种事的人而不要倚仗那最有大力量的人，选用那专办某种事的人而不要用那些包揽一切的人。如果一个人初次的请托被拒绝了，而他既不沮丧也不愤懑，那末他下次再有所请的时候其所得的补偿将与初次所请的一样的好。“所请逾量，为的是所获可以适量”是一条好规则，假如一个人是得宠的；否则最好渐渐地提高自己底请求，因为假如一个人初次来向我们有所请求，我们也许会拒绝他的；但是假如他已经从我们得过许多好处，那末以后我们就不大愿意拒绝他，恐怕既失这个人底好感与拥护，又抹杀旧日对他的好处也。通常以为向一位大人物求一封荐书，是最容易不过的请求，然而，假如写这封信底理由是不正当的，则于写信的人底名誉也很有妨碍。再没有比如今这些替人奔走，包揽请托的人更为恶劣的了；因为他们只是一种妨害公务的毒药疫疠而已。 赞 (散文编辑：江南风) |
